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课程大纲
先导课：销售基础能力，快速迭代的不二法门
1、一片模糊：我该如何高效找到客户？
1.1、触达之前
·获取商机的8大途径
·精准找人的7大标签法
·背景调查：约见客户前的必需准备
·如何通过邮件快速实现第一次成功约见？
·如何通过电话快速实现第一次成功约见？
·微信这么“装修”，给第一印象加分
·如何通过微信快速实现第一次成功约见?
·如何通过中间人快速实现第一次成功约见？
·销售新人如何快速打造自己的人脉网？
1.2、初次见面/客户拜访
·这样设置拜访目标，规避无效客户拜访
·拜访前准备：70 项拜访准备清单，逐一核对不出错
·会前、中、后沟通模板照着做，第一印象不会差
·拜访开场、正题切入过渡这么做，自然不做作
·提问拿信息这么做，顺畅不惹反感
2、明确客户：针对一个客户，我该如何布局？
2.1、客户关系的经营之道
·9成销售都没理解的客户关系本质
·如何判断客户关系到位了？
·商务场合，怎么聊能加深信任？
·私下场合，怎么处能拉近关系？
·公私场合，如何进退把握客户关系的分寸？？
·高层客户关系1：与高层对接前的关键2个准备要素?
·高层客户关系2：如何建立高层关系？
·高层客户关系3：如何维护高层关系？
·高效能客户关系：ROI提升2倍的客户关系布局法
·节假日问候这样做，客户关系快速上台阶
·这样送礼加分不踩雷
信息洞察
·销售不同阶段，拿什么信息怎么拿信息?
·怎么问出销售项目的靠谱程度？
·怎么问出关键人的kpi、爱好、禁忌和采购倾向性？
·怎么问出竞争对手的动向？
2.3、高效能沟通
·沟通基本功：有效倾听 两类提问，这么做才专业
·沟通进阶1：如何问出客户真实需求、获取敏感信息？
·沟通进阶2：跟进式沟通 期望管理，最快提升客户
好感的不二法门
·沟通进阶3：多利益方沟通这么做，达成目的还能各
方满意
·沟通进阶4：非暴力沟通，异议处理的最佳方式
·实用沟通锦囊：小细节有大不同
·宣讲基本功：内容设计 现场发挥，这么准备显专业
3、明确项目：针对一个项目，我该如何步步为营拿下？
3.1、挖掘客户需求
·需求冰山理论：全方位理解客户需求
·SPIN提问：客户需求引导的王牌提问法
·冰山理论 SPIN：让客户开口说“我需要”
3.2、价值呈现
·高中低层：找对的人，呈现对的价值
·哪些价值台面说？哪些价值私下讲？
·多利益方同时在场，如何呈现价值？
·宣讲ppt这么准备，加分不踩雷
3.3、异议处理
·客户说贵怎么办？
·客户对产品、服务表示质疑，怎么办？
·客户推延怎么办？
·客户提出无理要求怎么办？
·如何不伤情面地推进度和催款？
3.4、竞争策略
·客户已有稳定供应商，如何快速突破？
·如何识别异常情况，防守竞争对手做引导？
·如何避免陷入价格战？
·竞对的客户关系基础比我好，怎么破解?
3.5、这样谈判，生意才长久
·掌握2个谈判关键点，做一个成功又讨喜的谈判者
·学会8个实用谈判技巧，让谈判省心省力
·清楚5个对手常用伎俩，快速识破和化解
·谈判案例解析：价格、条款、交付范围怎么谈？
3.6、临门一脚，快速成交
·不同客单价、不同销售性质的快速成交，有何不同？
·逼单为何失效？
·高客单价的快速成交，这么做稳了
·低客单价的快速成交，这么做没错